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Colloque Des idées à récolter : visions et inspirations pour l’avenir de la mise en marché de proximité

MEM Conférence JM Fortier - Simon Huntley

Les 2 et 3 décembre derniers, Équiterre organisait le colloque Des idées à récolter afin de mettre en lumière les pratiques innovantes de mise en marché de proximité d’ici et d’ailleurs. Selon un récent rapport du MAPAQ, la popularité des circuits alternatifs (circuits de mise en marché autres que le commerce alimentaire de détail ou la restauration) au Québec s’est traduite en 2015 par une hausse des ventes de 30 % dans ce secteur par rapport à 2014. Considérant la grande richesse du contenu de ce colloque, nous présenterons dans les prochains bulletins une série d’articles sur les différents thèmes abordés lors de ce dernier (par ex., la fidélisation de la clientèle, la mise en marché en ligne, et la transformation à valeur ajoutée). Pour débuter, voici un résumé de la conférence qu’ont livré Jean-Martin Fortier (Québec) et Simon Huntley (États-Unis) en ouverture du colloque. Cette conférence a permis de mettre en lumière les principaux obstacles actuels à la mise en marché de proximité ainsi que les orientations et les occasions à saisir pour assurer l’avenir de cette formule.

Jean-Martin Fortier est agriculteur aux Jardins de la Grelinette et à la Ferme des Quatre-Temps, et auteur du livre à succès Le jardinier-maraîcher. M. Fortier a d’abord souligné le tour de force qui a été réalisé au cours des 20 dernières années par les acteurs du réseau des fermiers de famille d’Équiterre, un réseau unique au monde qui permet aujourd’hui à 140 fermes de nourrir 17 000 abonnés-mangeurs. De toutes les formules de mise en marché, les paniers bio demeurent selon lui la clé du succès, car ils permettent d’entrer véritablement en relation avec les clients et de les fidéliser. Ces dernières années, les choses évoluent rapidement : le mouvement locavore se généralise, de plus en plus de gens veulent des aliments biologiques, les aliments bio et locaux commencent à sortir du marché de niche pour être dans le courant général. Dans ce contexte, il faut se poser la question suivante : qui va répondre à cette demande accrue en produits biologiques et en produits locaux? Les petits agriculteurs ont su créer une demande pour leurs produits grâce à leurs efforts de sensibilisation auprès de la clientèle. Toutefois, ayant voyagé aux États-Unis, M. Fortier constate que ces derniers se font ravir une importante part de ce marché de niche par l'industrie agroalimentaire biologique. Par ailleurs, de plus en plus de grandes fermes, notamment des fermes maraîchères du nord-est des États-Unis, souhaitent se convertir à l’agriculture biologique, car il s’agit d’un marché très lucratif. Devant cette situation, les petits producteurs ne doivent pas faire l’erreur de s’asseoir sur leurs lauriers; pour rester dans la course, ceux-ci doivent rester à l’affût des meilleures pratiques qui les différencieront.

Selon M. Fortier, deux des principales erreurs nuisant à la prospérité des petites fermes biologiques qui ont recours à la mise en marché de proximité sont de croire que l’augmentation de la production, que ce soit par la mécanisation ou l’accroissement des surfaces cultivées, constitue le seul moyen de rentabiliser les entreprises. Toujours selon M. Fortier, au cours des cinq prochaines années, les grandes chaînes de supermarchés vont augmenter leur offre en aliments biologiques et locaux, et se tourneront vers les grosses fermes pour s’approvisionner. Cela risque de saturer ce marché d’ici les dix prochaines années. Bien que cela puisse contribuer à améliorer la santé des écosystèmes, il faut tenir compte de cette tendance afin que les petits producteurs puissent se démarquer de la concurrence.

Parmi les moyens permettant une telle démarcation, il faut tabler sur la relation directe avec le client qui, dans le cadre de la formule des paniers bio, devient un abonné; multiplier le nombre de fermes; et étaler la production sur une plus longue période de l’année afin d’accroître la compétitivité et fidéliser la clientèle. Une autre occasion à saisir réside dans l’association avec des promoteurs. En deux ans, M. Fortier a rencontré une quarantaine de personnes motivées et sérieuses qui possèdent des domaines où des terres pourraient être louées par la relève, ce qui permettrait à celle-ci de s’établir à moindres coûts.

Simon Huntley est le fondateur et le développeur de Small Farm Central, une entreprise qui conçoit des outils technologiques (informatiques) visant à soutenir la viabilité financière des exploitations agricoles, de même que le développement d’un système alimentaire local durable. Les paniers bio, qui représentent l’une des formules préconisées par Small Farm Central, permettent aux fermiers de gagner leur vie convenablement et favorisent la résilience. Ils permettent aussi à la génération suivante de prendre la relève le temps venu. Un ralentissement est toutefois observé dans l’augmentation du nombre de fermes opérant sous cette formule. Ces dernières sont concurrencées par différents nouveaux services qui offrent des produits locaux (détaillants, livraisons à domicile, boîtes de fruits et de légumes frais, etc.). Ces fermes doivent donc apprendre de ces services, en plus de surveiller l’offre qui se diversifie et s’accroît.

Les fermes préparant des paniers bio qui utilisent les outils du site web de Small Farm Central retiennent en moyenne 50 % de leur clientèle. Toute perte d’abonnés se traduit par des coûts pour ces fermes. La première raison pour laquelle les gens abandonnent la formule des paniers bio est la possibilité restreinte d’en choisir le contenu. Cette formule aurait donc avantage à être plus flexible. Selon M. Huntley, l’autre chance de salut de la formule réside dans la relation directe et la communication avec les clients. Les nouvelles technologies peuvent aider les fermes à faire de la mercatique relationnelle, à mieux connaître leur clientèle, à créer un sentiment de communauté, à diversifier leur offre de produits, en plus de faciliter les transactions. Notamment, l’outil permettant de renouveler automatiquement les abonnements devrait être promu.

En somme, pour les deux conférenciers, la relation directe et solide ou plutôt le lien de solidarité avec les clients est capital pour se démarquer, car il est impossible de concurrencer l’industrie sur le plan des prix. Il faut parler davantage avec les consommateurs, comprendre pourquoi ils préfèrent la formule des paniers bio, et comprendre leurs besoins pour mieux s’ajuster et ainsi favoriser leur rétention.

Source : conférences de Jean-Martin Fortier et de Simon Huntley en ouverture du colloque Des idées à récolter, 2 décembre 2016.